¿Cómo captar la atención de un cliente potencial?

por Elisabet Jiménez Llanos

En un mercado cada vez más competitivo, captar la atención de un cliente potencial es uno de los mayores desafíos a los que se enfrentan las empresas. Este proceso es fundamental para el crecimiento y la sostenibilidad de cualquier negocio, ya que sin clientes no hay ventas, y sin ventas, la empresa no puede prosperar. Desde CE Consulting te explicamos por qué es necesario atraer y convertir clientes potenciales en clientes habituales y cómo esto puede determinar el éxito o fracaso de su empresa.

¿Qué es un cliente potencial?

Un cliente potencial es aquella persona o empresa que ha mostrado interés en los productos o servicios de una empresa, pero que aún no ha realizado una compra. Identificar y captar la atención de estos posibles clientes es fundamental para la empresa.

Un cliente potencial se define por tres criterios fundamentales. En primer lugar, es crucial determinar si el cliente ha mostrado interés en nuestra empresa o productos/servicios por iniciativa propia o si ha sido atraído mediante publicidad. En segundo lugar, es necesario evaluar si la empresa puede ofrecer todos los servicios para resolver su necesidad. Y, por último, se debe considerar la probabilidad de establecer una relación comercial duradera con ese cliente.

En el día a día de los negocios, es evidente que cada cliente potencial tiene un valor diferente. Esto no significa que no sea una oportunidad de negocio, sino que los clientes potenciales varían en su importancia según la cantidad de transacciones que podrían generar en un período de tiempo determinado.

La relevancia de cada cliente potencial puede aumentar según la calidad del servicio que se le ofrezca. Por ejemplo, una pyme, con un bajo volumen de negocio, podría tener contactos con otras empresas más grandes, o incrementar sus ventas, gracias a los servicios que presta. Por lo tanto, un cliente potencial, ya sea de menor o mayor valor, puede contribuir significativamente al crecimiento de un negocio.

¿Cómo identificar un cliente potencial?

Un cliente potencial se identifica estableciendo características que defina la empresa como el cliente ideal. En el ámbito de las ventas, este tipo de cliente se conoce también como lead, ya que representa una oportunidad de negocio. Es alguien que podrían contratar los servicios, o productos, de una empresa.

Para identificar a un cliente potencial, se pueden considerar las siguientes categorías:

Frecuencia de compra

Los clientes que contratan servicios de manera recurrente pueden convertirse en clientes con un abono mensual significativo.

Volumen de compra

Se pueden distinguir dos tipos de clientes: los ocasionales y los regulares. Estos últimos realizan compras frecuentes y son altamente valiosos para la empresa.

Grado de influencia

Se refiere al entorno cercano del cliente. En este caso, sería el canal tradicional que se ha utilizado como vía de publicidad, el boca a boca entre familiares, amigos o compañeros de trabajo.

Las empresas, al entender quiénes son sus clientes potenciales y cómo dirigirse a ellos de manera efectiva, pueden maximizar sus esfuerzos de marketing y ventas, optimizando sus recursos y aumentando su rentabilidad.

¿Cómo convertir al cliente potencial en habitual?

Para transformar a los clientes potenciales en clientes habituales, se deben seguir cuatro pasos clave.

Conocer al cliente y sus necesidades

La información actualizada es clave para que cualquier cliente se convierta, a largo plazo, en un cliente habitual. La empresa debe entender quién es un posible cliente potencial. Esto implica una investigación detallada sobre su mercado objetivo, lo que incluye aspectos demográficos, comportamiento de compra, necesidades y problemas específicos que buscan resolver. Con esta información, la empresa puede crear perfiles de clientes que representen a sus clientes ideales.

Hacer un seguimiento de su evolución

La personalización y el uso de herramientas de comunicación son cruciales para fidelizar al cliente. Hay que utilizar un lenguaje que entienda el potencial cliente y que conecte con sus necesidades y deseos. La empresa tiene que esforzarse por saber qué canales usa ese potencial cliente para así asegurarse de que los mensajes que está lanzando le llega de manera efectiva.

Minimizar el riesgo de su negocio

Para cualquier cliente los servicios que va a contratar le representarán unos gastos y una inversión. Por lo que es importante promover la empatía, realizar un seguimiento para que mejorar su experiencia en el mismo servicio y de manera indirecta contribuya a fidelizar el cliente.

Ofrecer un servicio de alto rendimiento

Un servicio flexible, y en base a las necesidades del cliente, permite mejorar su experiencia y aumentar la probabilidad de repetición. Aquí, la personalización es clave ya que la competencia es brutal en muchos sectores.

¿Qué herramientas ayudan a identificar un cliente potencial y convertirlo?

Identificar y convertir a un cliente potencial requiere de herramientas eficaces que faciliten tanto la identificación de leads como su transformación en clientes habituales. Entre las herramientas más destacadas se encuentran los CRM (Customer Relationship Management). Esta herramienta permite gestionar y analizar las interacciones con los clientes, ayudando a identificar patrones de comportamiento y preferencias.

Además, existen softwares de automatización de marketing que facilitan la segmentación de la audiencia y la personalización de campañas, incrementando las posibilidades de conversión.

Por otro lado, las redes sociales y las herramientas de análisis web también juegan un papel crucial en la identificación y conversión de clientes. Estas permiten rastrear el comportamiento online de los usuarios y generar leads de calidad.

Finalmente, los chatbots y sistemas de asistencia automatizada permiten a las empresas ofrecer respuestas inmediatas y personalizadas. Esto mejora la experiencia del usuario y aumenta la probabilidad de captar su interés y convertirlo en cliente.

Todas estas herramientas si se utilizan de manera estratégica optimizan el proceso de captación y conversión, lo que repercutirá, sin duda, en un crecimiento sostenido de la empresa o negocio.

En un mundo empresarial en constante cambio, adaptarse y mejorar continuamente los métodos de captación de clientes es clave para el éxito de una empresa a largo plazo.